Descrição

p Depois de passar anos caindo na lábia de vendedores, arrecadadores de doações e operadores de telemarketing, o psicólogo Robert B. Cialdini resolveu se dedicar ao estudo da persuasão. Ele queria entender quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer sim a um pedido e que técnicas exploram melhor esses fatores. /p p br / /p p Reunindo dados das mais recentes pesquisas científicas sobre o assunto, histórias de gente comum e a experiência adquirida ao se infiltrar em organizações que treinam os chamados profissionais da persuasão , Cialdini criou uma obra acessível, informativa e indispensável a todos aqueles que querem saber como influenciar pessoas e, ao mesmo tempo, se defender dos manipuladores. /p p br / /p p Seis princípios psicológicos básicos governam o comportamento humano quando tomamos uma decisão e podem ser usados como verdadeiras armas: /p p br / /p p b 1. /b Reciprocidade: nos sentimos compelidos a retribuir, nem sempre de forma vantajosa para nós, o que outra pessoa nos proporcionou br / b 2. /b Compromisso e coerência: depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido br / b 3. /b Aprovação social: buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir br / b 4. /b Afeição: preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gostamos br / b 5. /b Autoridade: temos um arraigado senso de obediência à autoridade br / b 6. /b Escassez: tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível /p p br / /p p Cada princípio é discutido pelo autor em termos de sua função na sociedade e de como um profissional da persuasão pode mobilizar seu poder em pedidos de compras, doações, concessões, votos, permissões, etc. Além disso, aprendemos a usar essas técnicas a nosso favor nas interações diárias de todo tipo, com vizinhos, amigos, colegas, parceiros de negócios ou familiares. /p